AOV là chỉ số mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm và tối ưu nếu đang thực hiện kế hoạch kinh doanh, đặc biệt hơn khi doanh nghiệp hoạt động trên các sàn thương mại điện tử. Nắm bắt được chỉ số AOV là gì và các cách tối ưu chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện doanh thu bán hàng một cách rõ rệt. Cùng phần mềm MKT tìm hiểu trong bài viết này nhé!
I. AOV là gì?
AOV – Average Order Value là giá trị trung bình trên một đơn hàng. Chỉ số này được dùng đo lường số tiền trung bình khách hàng sử dụng để chi tiêu trên mỗi đơn hàng khi mua hàng tại doanh nghiệp. Có thể hiểu rằng, chỉ số AOV cao đồng nghĩa với việc khách hàng đã chi tiêu nhiều hơn trên mỗi đơn hàng cho doanh nghiệp.
Chỉ số AOV giúp doanh nghiệp đánh giá tổng quan hiệu quả của chiến lược kinh doanh của mình. Khi AOV tăng, điều này cho thấy khách hàng đã sẵn lòng chi tiêu nhiều hơn, đồng nghĩa với việc chiến lược kinh doanh đang đạt được kết quả tốt. Ngược lại, nếu AOV giảm, doanh nghiệp cần điều chỉnh chính sách kinh doanh để phù hợp hơn với thị trường.
II. Công thức tính chỉ số AOV
Chỉ số AOV – giá trị trung bình trên một đơn hàng được tính bằng cách lấy tổng doanh thu của doanh nghiệp chia cho tổng số lượng đơn hàng đã bán ra.
Ví dụ: Doanh thu tháng 4 của một doanh nghiệp bán thời trang trên sàn thương mại điện tử Shopee là 800.000.000 VNĐ và số lượng đơn hàng doanh nghiệp đó bán ra trong tháng đó là 4000 đơn. Chỉ số AOV của doanh nghiệp được tính như sau: 800.000.000/4000 = 2.000.000.
Lưu ý khi thực hiện đo lường chỉ số AOV
Khi muốn đo lường và đánh giá hiệu quả chỉ số AOV, doanh nghiệp cần thực hiện một cách chính xác để đảm bảo hiệu quả nhất:
Đầu tiên, chỉ số AOV có thể áp dụng đo lường với bất kỳ khoảng thời gian nào. Vì vậy, hãy theo dõi chỉ số này một cách thường xuyên để đảm bảo đánh giá kịp thời nhằm đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp.
Thứ hai, chỉ số AOV không phụ thuộc vào số lượng khách hàng của doanh nghiệp mà chỉ được tính toán dựa trên tổng doanh thu và số lượng đơn hàng đã bán ra, đồng nghĩa với việc nếu bạn đang muốn đánh giá hiệu quả của những chiến dịch marketing thu hút khách hàng thì có thể chỉ số này sẽ không phù hợp.
Thứ ba, chỉ số AOV có thể sẽ không phải chỉ số đáng tin cậy đối với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng các loại mặt hàng, bởi khi đó chỉ số AOV sẽ dễ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác như xu thế thị trường, sự trung thành của khách hàng… Ví dụ, chỉ số AOV có khả năng sẽ thấp một cách bất thường trong thời điểm lượng khách hàng mới của doanh nghiệp tăng đột biến.
III. 7 bí quyết tối ưu chỉ số AOV cải thiện doanh thu bán hàng
Để tăng doanh thu bán hàng thì tối ưu giá trị trung bình của đơn hàng là điều cần làm. Hãy áp dụng khéo léo các bí quyết dưới đây:
1. Tạo chương trình khuyến mãi
Chương trình ưu đãi luôn luôn thu hút được lượng lớn khách hàng. Đây là cách phổ biến nhất để gia tăng giá trị đơn hàng. Chương trình khuyến mãi thường kèm theo một số điều kiện nhất định như: mua sản phẩm tối thiểu giá trị bao nhiêu thì sẽ được giảm giá sản phẩm, thanh toán qua thẻ sẽ được freeship,…
Doanh nghiệp nhiều chương trình khuyến mãi không chỉ kích thích khách hàng mua hàng giá trị cao hơn mà còn góp phần giữ chân khách hàng ở lại với thương hiệu. Đây là phương pháp đôi bên cùng có lợi, doanh nghiệp thì nhiều đơn hàng còn khách hàng thì được mua hàng giá rẻ hơn bình thường.
2. Tạo các deal kèm theo
Hãy tạo các deal hấp dẫn để kích thích khách hàng mua theo gói sản phẩm cố định. Ví dụ, khách hàng mua lẻ 1 cái áo giá 200.000 VNĐ, 1 cái quần với giá 300.000 VNĐ thì mua theo deal cả quần cả áo chỉ còn 460.000 VNĐ. Cách thực hiện này sẽ làm tăng giá trị của một đơn hàng hơn, bên cạnh đó, nếu bạn bán kèm sản phẩm nổi bật với một số sản phẩm không bán chạy thì sẽ giúp bạn “giải phóng” được không ít hàng hóa tồn kho.
3. Sử dụng phương pháp bán gia tăng
Bán giá tăng là hoạt động khuyến khích khách hàng chi trả cho một sản phẩm tương đương nhưng có giá trị lớn hơn sản phẩm khách hàng có nhu cầu ban đầu. Ví dụ rằng, khách hàng mua một cốc nước size M thì bạn có thể hướng họ mua cốc nước size L để được giảm giá.
Thông qua phương pháp bán gia tăng, doanh nghiệp có thể hướng khách hàng mua những sản phẩm tương tự nhưng có giá trị cao hơn, từ đó tăng giá trị trung bình trên đơn hàng tốt hơn.
4. Sử dụng phương pháp bán chéo
Bán chéo (hay còn được gọi là “cross-selling”) là hoạt động khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm – dịch vụ khác có liên quan và phù hợp với nhu cầu của người mua dựa trên đánh giá của người bán.
Một ví dụ trực quan rằng: Khi khách hàng mua bỏng ngô để xem phim thì hãy đề xuất thêm nước kèm bỏng để đỡ khát khi ăn bỏng ngô.
Bằng cách đề xuất thêm những sản phẩm/dịch vụ đi kèm phù hợp với nhu cầu ban đầu của khách hàng, phương pháp cross-selling (bán chéo) chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao chỉ số AOV một cách nhanh chóng.
5. Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết
Chương trình khách hàng thân thiết là một hình thức ưu đãi dành cho nhóm khách hàng trung thành thường xuyên mua hàng/sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn cơ chế tích điểm khác nhau dành cho khách hàng của mình, có thể tích điểm theo số đơn hàng, theo giá trị đơn hàng hay kết hợp cả hai hình thức… Bạn có thể thu thập thông tin khách hàng thân thiết bằng các phần mềm hỗ trợ marketing cực kỳ hiệu quả và chính xác.
Thông thường, khi khách hàng mua một sản phẩm của doanh nghiệp, hãy gửi cho họ vài voucher giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo tại cửa hàng. Chương trình này sẽ khuyến khích khách mua hàng thường xuyên hơn cũng như mua nhiều sản phẩm hơn để được hưởng ưu đãi tốt hơn hay được đổi quà. Từ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng cải thiện chỉ số AOV của mình.
6. Áp dụng hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng khiến khách hàng sẵn sàng chi trả một khoản tiền để mua một sản phẩm có giá trị cao hơn mà họ không hề ý thức được điều đó.
Nếu có hai lựa chọn về sản phẩm, khách hàng thường sẽ quyết định lựa chọn sản phẩm đáp ứng được cả hai yếu tố về nhu cầu và cả số tiền mà họ bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu đó. Nhưng chỉ khi xuất hiện lựa chọn thứ 3 với mức giá hấp dẫn mà đáp ứng nhu cầu của họ sẽ thay đổi quyết định của khách hàng theo hướng có lợi cho doanh nghiệp.
Ví dụ: Khách hàng sẽ mua một cốc trà chanh size S với giá 20.000 VNĐ hơn so với mua cốc trà chanh size L giá 40.000 VNĐ. Và khi xuất hiện cốc trà chanh size M với giá 35.000 VNĐ thì khách hàng sẽ lựa chọn mua cốc size L vì chỉ bỏ thêm 5.000 VNĐ mà dung tích nhiều hơn cốc nước size M.
7. Đầu tư dịch vụ khách hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng không kém phần quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm khi muốn thúc đẩy giá trị trung bình của đơn hàng. Việc tập trung vào cải thiện dịch vụ khách hàng, đảm bảo khách hàng luôn có trải nghiệm thoải mái và dễ chịu khi mua hàng hay sử dụng dịch vụ sẽ là yếu tố quan trọng để giúp doanh nghiệp khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cũng như mở rộng tệp khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cải thiện được chỉ số AOV cũng như tăng trưởng hiệu quả và bền vững hơn.
Bài viết này, bạn đã hiểu được chỉ số AOV là gì và các bí quyết tối ưu chỉ số AOV cho doanh nghiệp để nâng cao doanh thu bán hàng. Hy vọng các thông tin trên giúp ích cho bạn trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh trong tương lai. Chúc bạn thành công.
